一個夢想者，不僅要有堅強的意志，聰慧的頭腦，更要有一顆勇于挑戰的心。孫曉風女士就是這樣一位充滿熱度的織夢者，她的夢不僅點亮了自己，還讓電銷行業中的每一位從業者都對未來充滿了希望，更使人們對于保險電銷少了一些非議，多了一些溫暖和期待。
孫曉風女士畢業于中國人民大學，國內壽險電銷行業的首批從業者，擁有十年電銷行業的豐富經驗。她在銷售期間曾創下連續“5W”百周以上從未間斷的驚人成效，而在管理職期間也曾創下三個月打造百萬小組，四個月打造千萬電銷團隊的卓越成績。她曾整合多個低迷項目，并在短時間內都取得了突飛猛進的業績增長。而其所輔導的團隊也以人均高產能著稱，各項效率指標高于業界水平。
做“可以影響他人的人”是孫曉風老師的信條，而作為呼叫中心培訓網首席專家，楚商學院特約教授，武漢工程科技學院就業創業導師以及曉風易訓學院名譽院長的孫曉風女士，也始終以信條而為。她連續多年參與行業公開課的講授，致力于推動電銷行業的專業化，流程化，簡單化和地域化。而她獨創的現場分時管理，銷售促成“三板斧”，錄音成長“六脈神劍”，績優高手五步驟，團隊架構基偶法則等電銷實戰理論。如今，均已成為電銷業成功秘籍。而經她所培訓的學員有上萬人，覆蓋全國30多個省市，其所發布的微信訂閱號“曉風老師大講堂”隨時解答電銷從業者問題，為學員提供最便捷和實用的專業指導。此外，她還為多家保險公司電銷部門提供專業咨詢，也被行業譽為“最實戰”的電銷專家。目前，孫曉風女士也利用業務時間擔任多家呼叫中心的咨詢顧問，以期幫助更多電銷中心解決現場管理問題，快速提升績效，并推動整個電銷界的專業化發展進程。
近日，來自CTI論壇的記者對孫曉風女士進行了專訪。自從離開人民大學的校園，從一名教師走上保險銷售的道路，孫曉風女士就堅信保險行業是一個惠民的陽光產業。對于孫曉風女士來說，這一路走來，雖有西風殘雪，但更有陽光雨露，那就是獲得了保險電銷成熟的理論知識與寶貴的銷售技巧。從大都會人壽的一線電銷坐席人員做起，直到任職泰康人壽武漢區域中心總經理和中天嘉華集團聯絡中心總經理。在從業的十多年里，孫曉風女士始終用一顆踏實勤奮的心，從高級銷售坐席到高級管理者，可謂是書寫了電銷人的可敬傳奇。
中天嘉華集團聯絡中心總經理孫曉風女士
孫曉風女士表示：“ 如今，電銷行業面臨著人員流失率高，撤單率高等問題。但這更激勵我們創造出適應新時代下的電銷模式。保險電銷人員看似僅僅是打電話，但這卻是需要很多綜合資源的支持，而這些綜合資源也是有一定邏輯性的。從業這些年，我也總結了一些自己的實踐經驗，例如，在大都會外派遼寧的工作期間，通過實際工作，進一步將電銷是一條管理鏈的意識轉變為理論知識。而這些實用的電銷理論知識與銷售技巧，也最終在我的書《風言風語話電銷》里詳細地闡述�？傊�，從第一線到管理崗位，再到老師的職位，我是真誠的希望能將自己的經驗傳授給電銷行業的年輕人們，讓他們真正的創造出自己的行業之夢。”
電銷需要人才培養
電銷靠的是人才，即不在于人的數量，而在于人的質量。保險電銷確實是一門具備專業知識，需要系統知識培訓的。而新一代的電銷從業人員與以往不同，他們不僅需要理論和技術的培訓，還應注重培養他們的責任感。
孫曉風女士進一步表示：“我做了業界認為很是創新的幾件事。第一是學歷提升計劃。即通過與學校例如湖北大學，建立的課堂將老師引到公司中，進而對員工進行授課，而員工通過每周的學習與自考，最終實現高中，中專升�？埔约皩Ｉ�。這不但豐富了員工的知識，擴展了他們的視角，也增長了自身的綜合實力。第二個是陽光工程。呼叫中心的工作是很枯燥繁瑣的，而加班也是很常見的。因此，我們硬性規定晚7點關系統，周六日全休，從而禁止加班現象的產生。這讓員工快樂的工作的同時，在有限的時間里，也能高效的完成業績要求。其次，我們還開展了訂單式教學。即以企業名義招募人員，并進行呼叫中心的人員綜合培養。這種培訓的方式，不僅提高了呼叫中心人員的招收率和留存率；還使那些在大三進行實習的學員，在畢業之后，也能對呼叫中心行業有更加充分的認知。”
感性銷售變成專業加定位
在移動互聯網時代，新呼叫中心摸索的過程是相當曲折的。原來是電話營銷，現在是微信銷售，原來是電話咨詢，現在是易信詢問，而這確實給傳統行業的從業者帶來了新挑戰。在電銷的客戶群發生變化的同時，客戶不僅開始以更加開放的心態接受以互聯網為平臺的電子商務的新模式，也讓客戶具備了更高的鑒別力與主動性。
“互聯時代下，電銷的模式沒有錯，唯一讓的客戶反感的是盲打。因此，未來的電銷應提供更加專業的人員服務和更加精準的需求定位。例如，若是需要購買汽車的用戶，就一定是銷售汽車的人撥入的電話，而且提供的內容也是貼切客戶需求的信息。”，孫曉風女士進一步表示：“在互聯網改變傳統行業的時代，想要適應這個變化，就必須具備一定的行業深度與知識，社會網絡的廣度以及樂于接受和學習新知識的態度。欺騙性的電銷現象，是這個行業為何出現困境的重要原因。但若是很專業的人士，以你的需要來進行銷售，或提供一些專業的建議和行業信息，這就一定不會產生客戶的厭煩感。此外，這種欺騙性的電銷行為也是可以規避的，即從呼叫中心的建設開始，例如保險銷售人員的任職都要經過保監會的審查和監督完成，這就很好的規避了那些虛假銷售的產生�？傊�，電銷坐席以客戶的需求，針對性的推薦適合的產品。這種把握準確，精準的營銷，打破了傳統的生搬硬套的銷售模式，最大范圍根據客戶的要求，提供準確的需求，為客戶帶來真正優質的服務體驗。”
強行銷售變成關系的維系
以前，完全是感性銷售。如今，卻是感性與理性的并存。此外，對于不可預知風險保障的保險銷售產品，在短時間內，是無法讓客戶產生實際感受度的。因此，我們應深刻理解自身行業的處境，不管轉型多少次，也應永遠把對于客戶需求的認知放在首位，即用更加開放的心態，更加敏銳的觸覺以及更加正確的觀念，力爭與客戶的關系獲得新機。
孫曉風女士表示：“行業的整合可以將資源充分利用，從而建設一個更加開放的平臺。此時，電銷提供給客戶的是獲取需求信息的途徑，而客戶有完全的自主權選擇是否購買和購買那個。通過大數據平臺，無論你在哪里，做過什么，都可以通過這些數據的收集，整理和分析得出你這個人的興趣，愛好和需求。即從強行的電銷轉變為與客戶關系維系，而這對于保險行業來說，尤其是一個重要的發展方向。值得一提的是，雖然稱其為電話銷售，其實是電話、微信、E-mail等移動互聯終端下新型銷售模式的統稱。其實，互聯網并非是要摧毀我們原有的一切，而是要我們開始進行相關的轉型。例如，可以在電銷保單配送包中添加客服官方微信二維碼，掃描二維碼即可完成”保單信息查詢“，”理賠查詢“，”車險“，”壽險“，”銀行“等需求的咨詢，即實現一站式多產品綜合金融服務�？傊�，在添加互聯網基因的同時，不應忽略行業自身所擁有的獨特資源優勢，這種轉型才會為行業帶來真正的新天地。”
結語：
無論時代如何改變，客戶需求如何轉變，都讓孫曉風女士始終堅信保險是一個陽光的產業，而保險電銷正是那陽光中的陽光。孫曉風女士重新思考新的電銷模式，歸納理論與技巧，在變化中用頑強的精神，樂觀的心態，火熱的心擁抱著電銷行業的挑戰與機遇。
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